Comprar directo o con agente: la cuenta con todos los costos
La cuenta completa de comprar directo o con agente, con un pedido hipotético, tres rutas y el punto donde el resultado cambia de lado.
Ir directo cuesta menos cuando el pedido sale bien. Con agente o con una inspección independiente cuesta menos cuando sale mal y alguien lo detecta antes del embarque. La cuenta honesta compara el costo por unidad que puedes vender en los dos escenarios.
La cuenta usa un pedido hipotético: reemplaza cada línea por las tuyas. El 5 % de comisión es un supuesto de trabajo y no corresponde a la tarifa de LGA Global ni a la de ningún agente.
Lo que una cotización directa no te muestra
Una cotización directa trae un precio FOB, es decir, la mercadería puesta a bordo en el puerto de origen. El resto del trabajo lo haces tú o lo contratas por separado, y cada tarea tiene un costo aunque nadie lo facture:
| Tarea | Qué implica | Cómo se paga yendo directo |
|---|---|---|
| Verificar al proveedor | Comprobar que la fábrica existe y es quien dice ser | Tu tiempo o un servicio externo |
| Seguimiento de producción | Pedir fotos, empujar fechas, resolver dudas en horario de China | Tu tiempo |
| Muestras | Una o más rondas y su envío | Tú |
| Inspección antes del embarque | Revisar la mercadería terminada | Servicio que contratas aparte |
| Negociación y contrato | Comparar cotizaciones y cerrar condiciones por escrito | Tu tiempo |
En esta cuenta supongo que el pago a la fábrica lo haces tú, desde tu cuenta, en todas las rutas. Las comisiones bancarias son iguales y no entran.
Un pedido hipotético con tres rutas
Supón 1.000 unidades a 30 dólares FOB: 30.000 dólares. Todos los valores que siguen son supuestos para poder hacer la cuenta:
- Flete e impuestos de importación: 40 % del FOB, 12.000 dólares. Se pagan por todo el lote, salgan bien o mal las unidades.
- Costo del producto puesto en tu depósito: 42.000 dólares.
- Muestras: 150 dólares en las tres rutas.
- Tu tiempo: 30 horas a 10 dólares yendo directo (300) y 10 horas con agente (100).
- Inspección contratada aparte: 450 dólares.
- Agente: 5 % de la factura de la fábrica, 1.500 dólares, con verificación, seguimiento e inspección final incluidos.
| Ruta | Costo total | Por unidad si todo sale bien | Por unidad vendible si 10 % sale defectuoso |
|---|---|---|---|
| A. Directo, sin control externo | 42.450 USD | 42,45 | 47,17 |
| B. Directo, con inspección aparte | 42.900 USD | 42,90 | 42,90 |
| C. Con agente | 43.750 USD | 43,75 | 43,75 |
En B y C supongo que el control detecta el problema antes del embarque y la fábrica lo corrige. En A las 100 unidades defectuosas aparecen en tu depósito: 42.450 dólares repartidos entre 900 unidades vendibles dan 47,17.
Cuando todo sale bien, ir directo cuesta menos
Con un pedido sin problemas, la ruta A cuesta 1,30 dólares menos por unidad que la C (43,75 menos 42,45), unos 1.300 dólares en el lote. Quien compra siempre el mismo producto a un proveedor probado puede pagar ese control pedido tras pedido sin que le haga falta; para ese comprador lee cuándo no conviene contratar un agente.
El punto donde la cuenta cambia de lado
Con un 10 % defectuoso que nadie ve a tiempo, la ruta A sube a 47,17 dólares por unidad vendible: 3,42 más que la C. Frente a su propio resultado bueno, la A pierde 4,72 por unidad en ese escenario (47,17 menos 42,45). Si la C cuesta 1,30 más cuando todo sale bien, el control se paga solo cuando la probabilidad de falla supera 1,30 dividido por 4,72, es decir cerca de 28 %.
Esa probabilidad es una estimación tuya. Sube en una primera compra con un proveedor desconocido y baja en el décimo pedido a uno que ya conoces.
El 10 % es solo un punto de la escala. Si los defectuosos son menos, la ruta A pierde menos, y si son más, pierde mucho más:
| Unidades defectuosas sin detectar | Ruta A, por unidad vendible | Diferencia con la ruta C (43,75) |
|---|---|---|
| 3 % (30 unidades) | 43,76 | Casi igual |
| 5 % (50 unidades) | 44,68 | 0,93 más |
| 10 % (100 unidades) | 47,17 | 3,42 más |
| 20 % (200 unidades) | 53,06 | 9,31 más |
Cada fila divide 42.450 dólares entre las unidades que se pueden vender. Con apenas 3 % de piezas malas que nadie vio a tiempo, ir sin control ya cuesta lo mismo que contratar al agente.
El tamaño del pedido también mueve la cuenta. La inspección de 450 dólares es 1,5 % de un pedido de 30.000 y 15 % de uno de 3.000, mientras que una comisión porcentual se achica junto con el pedido. Pregunta siempre si el agente fija un cobro mínimo, porque en un pedido chico puede cambiar el resultado.
La ruta B gana a la C por 0,85 dólares por unidad en ambos escenarios (43,75 menos 42,90). Si ya sabes qué proveedor elegir y puedes contratar una empresa de inspección, esa es la ruta barata. Lo que el agente suma sobre B ocurre antes: encontrar y verificar al proveedor, comparar cotizaciones y negociar. Para igualar a B, tendría que conseguir 850 dólares menos en el FOB, una rebaja de 2,8 % (850 entre 30.000), sin contar que un FOB menor también baja los derechos de importación.
Lo que esta cuenta no mide
- Una fábrica que no existe. Con un proveedor falso pierdes el anticipo completo y no el 10 % del lote. Verificar antes de pagar vale más que cualquier inspección posterior; mira los siete pasos para comprobar que una fábrica existe.
- El calendario. Un mes de atraso por una muestra mal especificada deja ventas sin hacer, y esa pérdida no figura en ninguna fila.
- La forma de cobro. La tabla supone un porcentaje sobre la factura real de la fábrica. Si el margen del agente viene escondido en el precio, no puedes hacer la cuenta; las formas de cobrar se explican aparte.
Cómo rehacer la cuenta con tus números
- Calcula tu costo puesto en tu bodega con el flete y los impuestos reales de tu país.
- Pide a una empresa de inspección su precio por jornada para tu producto.
- Pide al agente la comisión por escrito, la base sobre la que se calcula y lo que incluye.
- Repite la tabla con tus cifras y decide qué probabilidad de falla te parece razonable.
