Cómo bajar el MOQ sin que suba el precio por unidad
Por qué existe el mínimo de pedido de una fábrica, qué palancas lo bajan sin recargar el precio unitario y una cuenta de ejemplo con números.
El MOQ (cantidad mínima de pedido) se baja atacando lo que lo origina, que son los costos fijos de arrancar una producción. Pedir un descuento por una cantidad menor, sin tocar esos costos, suele terminar en un precio por unidad más alto. Lo que funciona es ofrecer cubrir el costo fijo de otra manera, para que el precio unitario quede como se cotizó.
Un MOQ casi nunca es capricho. Detrás de un mínimo de 1.000 unidades suele haber una compra mínima de material, un cambio de línea o un empaque personalizado, costos que la fábrica paga antes de producir la primera pieza. Cada uno se alivia de una manera distinta.
De dónde sale el mínimo y qué puedes ofrecer
| Qué fija el mínimo | Palanca que puedes ofrecer | Lo que cedes |
|---|---|---|
| Compra mínima de materia prima | Usar material que la fábrica ya tiene en stock (tela, calibre o color estándar) | Libertad para elegir material |
| Cambio de color o de línea | Elegir colores de su paleta habitual y concentrar la cantidad en pocas variantes | Variedad en el primer pedido |
| Empaque, etiqueta o logo propios | Usar el empaque de la fábrica con una etiqueta tuya; el empaque propio llega en el segundo pedido | Presentación más sencilla al comienzo |
| Costo de arranque (ajustes, prueba de color, plancha) | Pagarlo como cargo único, aparte del precio unitario | Un desembolso extra al inicio |
| Lote completo para llenar un turno de producción | Pedido marco: comprometes el total y recibes en dos o tres entregas | Un compromiso escrito con la cantidad total |
Cómo plantearlo a la fábrica
En vez de «¿pueden bajar el mínimo a 500?», que invita a un recargo, pregunta qué hay detrás del número: «¿Qué costo fijo cubre el mínimo de 1.000? Si lo pago aparte, ¿mantienen el precio de USD 4,00 para 500?». Pide también la cotización por escalones, por ejemplo 500, 1.000 y 3.000 unidades. La distancia entre escalones muestra cuánto del precio es costo fijo y cuánto es costo variable.
Si la respuesta llega como «es difícil» o «lo estudiamos», todavía no hay un no. Cómo leer esas frases está en Cómo dice que no un proveedor chino.
La cuenta de un cargo único
Supón una fábrica de bolsos de tela que cotiza USD 4,00 por unidad con un mínimo de 1.000. Tú necesitas 500. Los números son una hipótesis para seguir la lógica, no una cotización real.
| Opción | Unidades | Precio unitario (USD) | Cargo único (USD) | Desembolso (USD) | Costo por unidad (USD) |
|---|---|---|---|---|---|
| A. Aceptar el mínimo | 1.000 | 4,00 | 0 | 4.000 | 4,00 |
| B. 500 con precio recargado | 500 | 4,60 | 0 | 2.300 | 4,60 |
| C. 500 con cargo único | 500 | 4,00 | 250 | 2.250 | 4,50 |
Hoy, B y C desembolsan casi lo mismo. En C el precio unitario sigue en USD 4,00 y el costo de 4,50 incluye un cargo que no se repite. La diferencia aparece en el segundo pedido. Con B, otras 500 unidades cuestan otra vez USD 2.300. Con C el cargo ya está pagado y las 500 siguientes cuestan USD 2.000. Al cabo de las dos compras, B suma USD 4.600 por 1.000 unidades (4,60 cada una) y C suma USD 4.250 (4,25 cada una).
La opción A sale a USD 4.000 por esas mismas 1.000 unidades, pero te pide adelantar USD 1.750 más que C y guardar la mitad de la mercadería hasta venderla. Cuál conviene depende de tu caja y de tu bodega, y también de si dentro de unos meses vas a necesitar la segunda mitad. Pide que el cargo único figure en la cotización con su concepto, para que no reaparezca en el segundo pedido.
El pedido marco: comprometer el total, recibir por tandas
En un pedido marco comprometes por escrito las 1.000 unidades. La fábrica produce un solo lote y entrega 500 ahora y 500 dentro de un plazo pactado, por ejemplo 90 días. Pagas anticipo y saldo de cada entrega cuando corresponde, y preguntas de entrada si el almacenaje de la segunda mitad tiene costo.
A cambio asumes el compromiso con el total. Si no pides la segunda entrega, puedes perder el anticipo o pagar una penalidad, según lo que diga el documento. Por eso se fija un plazo máximo y se escribe qué pasa si no lo usas. Los puntos de redacción están en El acuerdo de compra que sí se puede hacer cumplir.
Dos vías más: el momento y el pedido en común
- Elige el momento. Una línea con huecos suele aceptar mejor un lote chico que una línea llena. Antes del Año Nuevo Chino muchas fábricas están saturadas y aceptan pocos lotes chicos; en las semanas posteriores, cuando reconstruyen su cartera de pedidos, suelen mostrarse más flexibles. El calendario completo está en El calendario chino que tu proveedor no te va a mandar.
- Suma tu pedido a otros. Un agente que atiende a varios importadores puede juntar pedidos compatibles hasta llegar al mínimo. El mecanismo y sus riesgos están en Cómo un agente agrupa pedidos chicos para alcanzar el MOQ.
Cuando el mínimo no se mueve
Hay mínimos que son físicos. Una tienda de telas que vende solo rollos completos, una pieza de plástico con molde propio que se amortiza en miles de unidades o un acabado que se hace por tandas: ahí bajar la cantidad solo sube el costo por pieza, y el regateo no cambia la cuenta.
Si tu cantidad queda muy por debajo del mínimo, conviene buscar otro tipo de proveedor. Los talleres pequeños aceptan lotes menores, con la contrapartida de que la inspección y el seguimiento pasan a pesar más, no menos. Cómo organizarlos está en Cómo armar un calendario de inspecciones con tres fábricas.
