La cotización 20 % más barata: qué te cuesta en tres pedidos
Cuánto ahorra de verdad una cotización 20 % menor si la calidad cae: una cuenta de tres pedidos y el punto de equilibrio.
Una cotización 20 % más barata ahorra de verdad mientras la calidad se sostenga, y deja de ahorrar cuando falla cerca del 12 % de las unidades. Con los números de abajo, el punto de equilibrio es 11,8 %.
La pregunta útil es cuánta falla puedes absorber antes de que el ahorro desaparezca y qué tan probable es que esa falla crezca.
La cuenta de tres pedidos
Estos números son una hipótesis para mostrar el método; cámbialos por los tuyos. Supón una lámpara de escritorio. El proveedor A cotiza 5,00 USD FOB por unidad y el proveedor B cotiza 4,00 USD, un 20 % menos. Haces tres pedidos de 2.000 unidades. Flete, arancel y gastos de ingreso suman 1,50 USD por unidad con cualquiera de los dos.
Cada unidad con falla te cuesta 8,50 USD: los 5,50 USD que ya pagaste por ella puesta en tu bodega (4,00 + 1,50) más 3,00 USD de gestión entre cambio, devolución y descuento al cliente. Para simplificar, el proveedor A no falla nunca, y el B falla cada vez más, como en un quality fade.
| Pedido | Falla extra de B | Unidades con falla | Costo de las fallas (× 8,50) | Ahorro en papel | Ahorro real |
|---|---|---|---|---|---|
| 1 | 1 % | 20 | 170 USD | 2.000 USD | 1.830 USD |
| 2 | 6 % | 120 | 1.020 USD | 2.000 USD | 980 USD |
| 3 | 14 % | 280 | 2.380 USD | 2.000 USD | -380 USD |
| Total | 420 | 3.570 USD | 6.000 USD | 2.430 USD |
En el papel ahorras 6.000 USD (1,00 × 2.000 unidades × 3 pedidos). Después de tres pedidos te quedan 2.430, y el tercero ya te costó 380 más que haberle comprado al proveedor A. Si la tendencia sigue hacia arriba, el cuarto pedido pierde con más claridad. Para armar tu propio costo puesto, usa el método de FOB a costo en tu bodega.
El punto de equilibrio con tus números
La fórmula: ahorro por unidad dividido por el costo de una unidad con falla da la tasa de falla que borra el ahorro. Con los números anteriores, 1,00 ÷ 8,50 = 11,8 %. En un pedido de 2.000 unidades son 235 unidades con falla (2.000 × 0,1176 = 235,3). Debajo de ese nivel gana el barato; encima, pierde.
Dos datos mueven la fórmula. Si vendes a clientes que reclaman y devuelven, una unidad con falla te cuesta más y el equilibrio baja. Si detectas todo en la inspección antes de embarcar y el proveedor repone sin cargo, el costo por unidad baja, pero aparece el retraso del pedido.
De dónde sale un 20 % menos
Antes de la cuenta, comprueba que las dos cotizaciones cubren lo mismo. Una diferencia de ese tamaño tiene pocas explicaciones:
| Origen de la diferencia | Cómo comprobarlo |
|---|---|
| Las cotizaciones no cubren lo mismo: un Incoterm distinto (EXW frente a FOB), sin empaque de exportación o sin accesorios | Pide ambas con el mismo Incoterm, la misma lista de accesorios y el mismo empaque, por escrito |
| Una es de fábrica y la otra de una trading company con su margen | Pregunta quién fabrica y pide la licencia de la empresa (cinco preguntas que lo revelan) |
| Volumen o ubicación: una zona industrial más barata o una línea más eficiente | Pide el desglose de costos: material, mano de obra, empaque y margen |
| Recorte de material o de proceso | Compara el peso de la muestra, la lista de materiales y la ficha técnica |
| Precio de entrada para ganar al cliente y ajustarlo después | Pide que el precio quede fijo por un plazo y que la cotización diga cómo se ajusta si sube la materia prima |
Un proveedor serio sabe explicar su precio. Si le pides el desglose y la respuesta es vaga o molesta, ya tienes un dato.
Dónde se descubre la falla cambia lo que cuesta
Con los mismos números, una unidad con falla tiene precios distintos según el lugar donde aparece:
| Dónde se detecta | Costo por unidad en el ejemplo | Qué más se pierde |
|---|---|---|
| En la fábrica, antes de embarcar | Cerca de cero si el proveedor repone o retrabaja | Semanas de retraso en el pedido |
| En tu bodega | 5,50 USD (ya pagada y puesta) | Fecha de venta y espacio ocupado por mercadería que no vendes |
| En manos de tu cliente | 8,50 USD (5,50 más 3,00 de gestión) | Confianza de quien te compró |
Por eso la inspección previa al embarque cambia la cuenta: convierte una falla de 8,50 USD en una espera. Con un proveedor barato, ese control deja de ser opcional.
Qué preguntarle al proveedor del 20 % menos
- ¿Qué material y qué grado usa en las piezas que más pesan en el costo?
- ¿Quién fabrica cada componente: la planta propia o subproveedores?
- ¿Cuántos días de producción necesita y qué otros pedidos tiene en la misma línea?
- ¿Cuántas veces al año fabrica un pedido de mi tamaño?
- ¿Cuánto tiempo mantiene este precio si repito el pedido?
Una respuesta evasiva no prueba nada, pero te dice dónde mirar.
Cómo probar al proveedor barato sin apostarle todo
- Reparte el primer pedido: la mayor parte con el proveedor probado y el resto con el nuevo (por ejemplo 70 y 30 %), con la misma especificación y la misma inspección.
- Compara los dos lotes lado a lado con las cuatro medidas del calendario de doce meses.
- Pide una muestra tomada de la línea de producción, no la muestra de venta.
- Retén el saldo del pago hasta ver el informe de inspección.
- Juzga la tendencia en el tercer pedido, no solo el nivel del primero.
Cuándo sí conviene el barato
Hay casos en que la cotización más baja es la correcta. El producto es simple, no tiene riesgo para quien lo usa, la especificación y las tolerancias las escribiste tú, y pagas una inspección en cada pedido. También cuando la diferencia sale de un margen de intermediario que desaparece o de una fábrica con más volumen. En esos casos el ahorro es real. Si la falla aparece más adelante, la nota sobre renegociar o cambiar de proveedor ordena la decisión.
